করোনা আক্রান্ত বিশ্বে আপনার বিজনেস বা কোম্পানির সারভাইভাল এবং গ্রোথ এর জন্য আমরা ১০টি বিজনেস পিভট আইডিয়া নিয়ে আলোচনা করেছিলাম। এর আগের পর্বে আমরা ৪ টি পিভট নিয়ে লিখেছি, আজ বাকি ৬ টি নিয়ে লিখবো যার কোন একটা ব্যবহার করে হয়তো আপনি আপনার কোম্পানিকে এই মহা বিপর্যয়ের হাত থেকে রক্ষা করতে পারবেন।
৫। Platform Pivot
২০০৫ সালে Paypal এর তিনজন সাবেক এমপ্লয়ী মিলে একটি অনলাইন ডেটিং ওয়েবসাইট খোলেন। তাদের প্রজেক্ট খুব একটা ভাল সাড়া পাচ্ছিলো না। হঠাৎ তারা আবিষ্কার করেন যে, আমেরিকার Super Bowl এর একটি আলোচিত ভিডিও অনেক খুঁজেও ইন্টারনেটে কোথাও পাওয়া যাচ্ছে না। তখন তারা তাদের ডেটিং ওয়েবসাইটকে চেইঞ্জ করে বিশ্বের প্রথম ভিডিও শেয়ারিং ওয়েবসাইটে রুপান্তর করেন।
ওয়েবসাইটটির নাম? — YouTube!
Platform Pivot হচ্ছে যেখানে প্রথমে আপনি নিজে একটি সার্ভিস বা প্রোডাক্ট অফার করতে শুরু করেছিলেন, কিন্তু পরবর্তীতে আপনি নিজে আর সেই সার্ভিস অফার না করে একটি প্ল্যাটফর্মে রূপ নিলেন যেখানে অন্যরা সার্ভিস অফার করবে।
বাংলাদেশের প্রথম মডেস্ট লাইফস্টাইল মার্কেটপ্লেস Styline Collection যাত্রা শুরু করেছিল নিজস্ব কিছু হিজাব আইটেম নিয়ে। বছরখানেক তারা সম্পূর্ণ নিজেদের প্রোডাক্ট প্রমোট করে। কিন্তু পরবর্তীতে তারা প্ল্যাটফর্ম পিভট করে এবং নিজেদের প্রোডাক্টের পাশাপাশি বিভিন্ন পার্টনারদের হিজাব এবং মডেস্ট ড্রেস তাদের প্লাটফর্মে নিয়ে আসে, এবং সেই সাথে হালাল এবং অর্গানিক কসমেটকিস, জুয়েলারী প্রোডাক্ট লাইন এড করে। এর ফলে করোনা ক্রাইসিসের এই ক্রিটিকাল মোমেন্টে তারা কাস্টোমারের কাছে মোস্ট রেলিভ্যান্ট প্রোডাক্ট নিয়ে গিয়ে বিজনেসের চাকা সচল রাখতে পারছে এবং এর উপর ভিত্তি করে করোনা-পরবর্তী স্ট্র্যাটেজি তৈরি করছে।
বাংলাদেশ সহ সারা বিশ্বে, করোনার কারণে যে ইন্ডাস্ট্রি মহা বিপর্যয়ের সম্মুখীন সেটা হচ্ছে Travel, Hospitality এবং Transporation Industry। এই ইন্ডাস্ট্রিতে যারা রয়েছেন তাদেরকে এই মূহুর্তে জরুরী ভিত্তিতে খুঁজে বের করতে হবে কিভাবে পিভট করা যায়, এবং তার মধ্যে একটি হতে পারে Platform পিভট।
Airbnb এর মতো কোম্পানিও কিন্তু এখন বিভিন্ন ভাবে তাদের প্লাটফরমকে ডাইভার্সিফাই করার চেষ্টা করছে। আপনার যদি ট্রাভেল এজেন্সি থাকে, পূর্বের কানেকশন কাজে লাগিয়ে সামনের দিনগুলোতে export-import সাপ্লাই চেইন প্রসেস বিল্ড শুরু করাটা একটা আইডিয়া হতে পারে।
৬. Business Architecture Pivot
বিখ্যাত ম্যানেজমেন্ট কনসালটেন্ট এবং Crossing the Chasm বই এর লেখক জিওফ্রি মুর এর কনসেপ্ট থেকে এই পিভট আইডিয়াটি তৈরি।
মুর এর মতে, বিজনেস আর্কিটেকচার প্রধানত দুই ধরণের হয়ে থাকে:
Low Margin, High Volume – সাধারণত B2B বিজনেস এই মডেলে কাজ করে, যেখানে কোম্পানিগুলো বাল্কে খুব কম মার্জিনে প্রোডাক্ট বিক্রি করে। যেমন IBM, Cisco ইত্যাদি।
High Margin, Low Volume: সাধারণত B2C বিজনেস যেমন Apple, Dell ইত্যাদি।
বিজনেস আর্কিটেকচার পিভটে সাধারণত কোম্পানিগুলো পুরোপুরি পিভট না করে নতুন সার্ভিস এড করে। এতে তারা আরো বেশি রেভিনিউ পায়। যেমন চকবাজারের অনেক পাইকারী বিজনেস আলাদা একটা দোকান নিয়ে খুচরা প্রোডাক্টও বিক্রি করে।
বর্তমানে কাস্টোমারের ডিমান্ডে অনেক বেশি চেইঞ্জ আসার কারণে আমাদের দেশের কোম্পানিগুলোও চিন্তা করতে পারে কিভাবে B2B এবং B2C দুটো সার্ভিসই প্রোভাইড করা সম্ভব। স্পেশালি Textile Industry, ইকমার্স, ফ্যাশন এবং অ্যাপারেল ইন্ডাস্ট্রি, ফুড এবং বেভারেজ ইত্যাদি ইন্ডাস্ট্রিগুলি নতুনভাবে ভাবতে পারে।
৭। Value Capture Pivot
বিজনেসের রেভিনিউ মডেলটাই হচ্ছে তার Value Capture.
রেস্টুরেন্ট ফুড আইটেম বিক্রি করে রেভিনিউ আদায় করে, আবার পাঠাও ফুড, Foodpanda, Hungry Naki সেই খাবার ডেলিভারি করে রেভিনিউ জেনারেট করে। ওদিকে Pizza Hut নিজের আইটেম নিজেই ডেলিভারি করে।
করোনাকাল এবং পোস্ট-করোনা দুনিয়াতে, অন্তত আগামী দুই বছর সম্ভবত আমাদের মিনিমাম কিছু Social Distancing মেনে চলতেই হবে, এমনকি যদি COVID-19 এর ভ্যাকসিন আবিষ্কার হয় তারপরও। Microsoft এর Bill Gates কিন্তু এরই মধ্যে বলেছেন যে প্রতি পাঁচ বছরে এমন একটি ছোঁয়াচে রোগ ছড়াতে পারে। সুতরাং আমাদের এখন থেকে চিরতরে সতর্ক থাকতে হবে নতুন কোন Contagious virus কিংবা Pandemic এর জন্য।
এক্ষেত্রে Cloud Kitchen একটি উপযুক্ত মডেল হতে পারে অনেকের জন্যই, এবং এর জনপ্রিয়তাও অনেক বৃ্দ্ধি পাচ্ছে। আমরা রিসেন্টলি নিউযে দেখলাম বাংলাদেশের অন্যতম ক্লাউড কিচেন Kludio এবং ইন্ডিয়ার Ghost Kitchen জয়েন্ট ভেঞ্চার এর এগ্রিমেন্ট করেছে। আমরা দেখেছি ইগলু কোম্পানি তাদের আইসক্রিম নিজেরাই ডেলিভারি দিচ্ছে।
৮। Engine of Growth Pivot
একটা স্টার্টআপের প্রধানত তিন ধরণের Growth Engine থাকতে পারে।
- a) Viral – এক্ষেত্রে ইউজাররাই প্রোডাক্টকে প্রোমোট করবে। LinkedIn, Dropbox তাদের বিজনেসের শুরুতে এভাবে করেই গ্রোথ এনেছে। Growth Hacking আমাদের কাছে অনেক পরিচিত একটি টার্ম অলরেডি, যদিও বাংলাদেশে এর সঠিক প্রয়োগ এখনো তেমন ভাবে শুরু হয়নি প্রোপার নলেজ এবং ইনফ্রাস্ট্রাকচার এর অভাবে। তবে এর জনপ্রিয়তা ক্রমশই বাড়ছে দেশে, অনেক কোম্পানিই Growth Hacking কে তাদের মার্কেটিং এর মধ্যে ইন্টিগ্রেট করার চেষ্টা করছে, যাদের মধ্যে ‘রকমারি’ অন্যতম। (এই আর্টিকেলের লেখকদের একজন, মার্ক অনুপম মল্লিক, বর্তমানে Growth Hacking এর উপর Doctoral Research করছেন ঢাকা বিশ্ববিদ্যালয়ের IBA তে।)
- b) Paid Advertising – ডিজিটাল এবং অন্যান্য মিডিয়াতে অ্যাড দেখানোর মাধ্যমে নতুন কাস্টোমার বেইজ তৈরি করা।
- c) Sticky (Customer Retention) – চালডাল, খাসফুড এর মতো কোম্পানি কাস্টোমার রিটেনশন কে হাইয়েস্ট প্রায়োরিটি দিচ্ছে তাদের গ্রোথ ইঞ্জিন হিসাবে।
লকডাউন শুরু হবার পর থেকে কাস্টোমার কেনা কমিয়ে দিয়েছে, ফলে বিজনেসগুলোর হাতেও মার্কেটিং এর জন্য যথেষ্ট ফান্ড নেই। আর তাছাড়া আমি-আপনি নিজেও কিন্তু এখন অপিরিচিত বা স্বল্পপরিচিত কারো কাছ থেকে কিছু কিনতে চাইবো না। কিছু লাগলে আমরা সেখান থেকেই কিনব যেখানে আমাদের প্রিভিয়াস এক্সপেরিয়েন্স ভাল।
ফোর্বস এর তথ্য অনুযায়ী, একজন নতুন কাস্টোমার তৈরী করার acquisition cost একজন existing customer retention cost এর চেয়ে ৫ গুণ বেশি হতে পারে। Bain & Company (one of the big three consultancy firms) এর একটা রিসার্চ ফাইন্ডিংস ছিল যে কাস্টোমার রিটেনশন ৫% বাড়াতে পারলে প্রফিট ২৫ থেকে ৯৫ পারসেন্ট পর্যন্ত বাড়তে পারে।
এই মূহুর্তে সঠিক উপায়ে Growth Engine টাকে চালু রাখাটাই প্রত্যেক বিজনেসের মূল উদ্দেশ্য।
৯। Channel Pivot
বিশ্বের সবচেয়ে দামী ব্র্যান্ড Apple অনেক দিন ধরেই তাদের নিজস্ব ওয়েবসাইট, এক্সপেরিয়েন্স স্টোর এর মাধ্যমে প্রোডাক্ট সেল করে আসছিল। কিন্তু বিজনেস এক্সপ্যান্ড করার উদ্দেশ্যে তারা পরবর্তীতে reseller এর মাধ্যমেও বিক্রি করতে শুরু করে।
Lean Startup এর লেখন Eric Ries এর ভাষায় – “A channel pivot is a recognition that the same basic solution could be delivered through a different channel with greater effectiveness.”
আমাদের কাছে চ্যানেল পিভট এর অন্যতম সেরা একটি উদাহরণ হচ্ছে Netflix.
মুভি এবং সিরিজ প্রোডিউসাররা বছরের পর বছর তাদের প্রোডাকশন মুভি থিয়েটার কিংবা টিভির মাধ্যমে broadcast করে আসছিল। ভিডিও ক্যাসেট এবং ভিসিডি ভাড়া দেয়া ছিল আরেকটা রেভিনিউ সোর্স। কিন্তু এখন Netflix এর মতো স্ট্রিমিং প্ল্যাটফর্মে তারা তাদের কন্টেন্ট ডেলিভারি করতে পারছে।
বর্তমানে বিশ্বব্যাপী Education, Entertainment এবং Health-Fitness ইন্ডাস্ট্রিগুলো তাদের channel পিভট করতে শুরু করেছে। অনলাইনে ক্লাস শুরু হয়েছে আমাদের দেশেও, অনেক কালচারাল ইভেন্ট অনলাইনে হচ্ছে, প্রচুর জিম ট্রেইনার বা ইয়োগা ট্রেইনাররা ইউটিউব-জুমে ট্রেইনিং করাচ্ছে, এমনকি Nike তার প্রিমিয়াম ওয়ার্কআউট app এখন ফ্রিতে অফার করছে।
বাংলাদেশে Media industry, বই এর লেখক, Health Industry গুলো নতুন করে চিন্তা করতে পারে কিভাবে তারা চ্যানেলকে পিভট করতে পারে।
১০। Technology Pivot
Financial Industry, অর্থাৎ ব্যাংক এবং অন্যান্য আর্থিক প্রতিষ্ঠানগুলো সামনের দিনগুলোতে অনেক বেশি টেকনোলোজি পিভটের জন্য চিন্তা শুরু করতে পারে। এতদিন প্রথাগত ভাবেই তারা কাস্টোমারদেরকে তাদের ফিক্সড প্লেসে সার্ভিস দিয়ে আসছিল। কিন্তু গত কয়েকদিনে আমরা দেখেছি এর ফলে অনেক ভিড় এবং ভয়াবহ হেলথ রিস্ক তৈরি হচ্ছে employee এবং ক্লায়েন্ট সবার জন্যই।
যেহেতু এসব ক্ষেত্রে অনলাইন সার্ভিস দিতে গেলে অত্যন্ত সফিসটিকেটেড সফটওয়ার, হাই সিকিউরিটি প্রয়োজন, সাথে rules and regulations এর ব্যাপারও রয়েছে, সেহেতু এক্ষেত্রে রিলেটেভ্লি বেশি সময় এবং ইনভেস্টমেন্ট এর প্রয়োজন হবে।
সবার শেষে আমরা আরেকবার Netflix এর উদাহরহ আনবো। 1997 সালে যখন Reed Hastings এর হাত ধরে নেটফ্লিক্স জন্ম নেয় তখন তারা ডিভিডি শিপিং এর উপর নির্ভরশীল ছিল। কিন্তু সময়ের সাথে টেকনোলজিকাল ক্যাপাসিটি বিল্ড করে এবং অনলাইন স্ট্রিমিং করে নেটফ্লিক্স এখন প্রায় 190 বিলিয়ন ডলারের কোম্পানি।
Pivot, Don’t Panic
করোনা নামক গ্লোবাল প্যান্ডেমিক বিজনেসের জন্য অনেক অনেক চ্যালেঞ্জই নিয়ে আসছে এবং আসবে, স্পেশালি early stage বিজনেসের জন্যে যাদের ফিনান্সিয়াল রিসোর্স খুবই রেস্ট্রিকটেড। কিন্তু আমাদেরকে এই New Normal এর সাথে খুব দ্রুতই খাপ খাইয়ে নিতে হবে এবং সারভাইবাল প্লাস গ্রোথ স্ট্রাটেজি তৈরি করতে হবে।
আমাদের সবাইকে মনে রাখতে হবে আগামী দুই বছরে বিশ্বের অর্থনৈতিক চিত্র একদমই বদলে যাবে, সাথে consumer need, behavior ইত্যাদি। প্রতিটি বিজনেসকে তাই সময় নষ্ট না করে কি কি পরিবর্তন আসতে পারে, এবং তার জন্য উপযুক্ত স্ট্রাটেজি কি হতে পারে সেটা নিয়ে ভেবে, মনিটরিং এবং ইভ্যালুয়েশন স্ট্র্যাটেজি, কন্টিঞ্জেন্সি প্ল্যান ঠিক করে পদক্ষেপ নিতে হবে।
This crisis will end. Not today, not next month, but we will defeat this virus.
The question is – what are the actions you are taking to survive in the new world?
Written By – Mark Anupom Mollick and Md. Sohan Haidear
